撰文 | 周 峰编辑 | 龚 正
中国人现在有多喜欢椰子？看看这组数据就知道了。4 年喝下 12 亿杯瑞幸生椰拿铁，1 年喝下价值 11 亿元的泰国 if 椰子水，吃掉百万份以上的海南椰子鸡 ……
然而，海南椰子产量只能满足国内需求的 10%，90% 依靠进口。在东南亚，椰子价格这几年涨幅快比黄金。来自中国的大公司、和转行的互联网人纷纷来到东南亚，包岛采椰，或直接搞起从生产、加工到销售的全产业链，目的只有一个，在原产地争夺独一无二的新鲜椰子。史称：椰子水战争。
#01
蜜源之战
惊涛拍岸，从石头缝里蹦出的，不是孙悟空，而是脱口秀演员付航。这是瑞幸咖啡"付航在印尼包下一座椰岛"广告开头的一段。
伴随《西游记》电视剧片头名曲，一身花衬衫的付航，纵身一跃，没有飞到花果山，而是飞向了印度尼西亚的邦盖群岛，为国内办公室里那群气若游丝的坐班牛马们亲自采椰。
图 | 截图来自付航广告片
过去 4 年，中国年轻人把瑞幸咖啡的生椰拿铁，狂喝了 12 亿杯，如果以每杯 10 元计算，妥妥就是一个百亿产业。财富窗口吸引着各家集体转椰粉，茶百道推出"生打椰"系列饮品、奈雪的茶则推出"霸气好椰"沙冰。
对消费者来说，苦涩的咖啡里来一勺甘甜的嚼劲，更多提供的是情绪价值——多少对老板的吐槽在写字楼角落的交杯中完成交付，多少职场八卦借着咖啡因完成再包装。
但庞大的需求，也让瑞幸有了深蓝色焦虑：海南太小，国内椰子不够用。
直到付航遇到这座邦盖群岛，自今年 3 月后，岛屿有了一个新的名字，叫做"瑞幸生椰岛"。这个来自中国的咖啡品牌计划在 5 年内，独家在岛上采购 100 万吨椰子原料，以满足国内牛马续命需求。顶格拉满的订单农业形式，以名人 + 包岛的话题包装，席卷流量世界。
付航演绎的这段比脱口秀主业还精彩的广告副业，B 站播放 150 万以上，也成功在牛马们心坎上植入了"瑞幸生椰原产地来自印尼"的产品心智。
另一边，85 后福建青年人翁翔坚，也来到了泰国。他的目标和付航一样——不找榴莲，找香水椰。
据说这是一种原产于泰国叻武里府的独特品种，与普通椰子相比，其糖分含量高出约 150%，且香气成分更为复杂。
图 | 香水椰多是矮树种
在涉足椰子之前，这个福建青年人做过腾讯 QQ 语音、阿里汽车和家装负责人、英语流利说、金宝贝早教等领域的创业。
从他纷繁复杂的职业履历看其心性，基本上市场火什么，他就做什么。福建人掌舵，船想往哪开就往哪开。
而他最新的跨领域创业项目是：把泰国树上的椰子，变成椰子水卖给国内同胞。路线基本上就是复刻泰国 if 品牌椰子水在国内的成功。
就在数日前，翁翔坚和另一位福建老乡于都、在 2023 年共同创立的「IMCOCO」公司，官宣完成所谓亿元级 Pre-A 融资。
也就才一个小目标的事儿，官宣却已经有了大厂的口气。
该公司的战略目标是，要做香水椰种植、椰果跨境贸易、椰水原料研发及生产、椰子水饮料加工等一条龙的产业链。仅在椰子水这一终端产品上，一年就计划生产 6 亿瓶 300ml 装椰子水，专供国内用户。相当于 14 亿中国人，近一半人群都有机会来一瓶。
这两家靠实力宣传，在舆论市场打出了知名度，而更多的中国无名厂家，早就倾巢而出，去东南亚抢椰子。这样的消息，在网上已经多如牛毛。
2023 年，福建一个叫淼天汇的企业在印尼建立了去皮加工工厂，当年淼天汇首次从雅加达进口了 107 吨椰子，2024 年进口量直接飙升至上年度的 400%，显示国内需求的火热。这家公司还计划在福州直接打造一个椰子产业园，促成中国与印尼的椰子合作。
据中国海关总署数据显示，中国市场年需椰子超 40 亿颗，其中鲜食椰子占比 60%，其余为加工用椰子需求。
另一方面，中国椰子产地 99% 集中在海南岛，但海南岛的椰子产能仅占亚洲的 0.32%，全球的 0.26%，中国本土年产椰子也就 2.2 亿颗。
这种"市场在我、原料在外"的格局，显示出巨大的椰子缺口，最终引爆了中资席卷东南亚的"椰子战争"。
椰子经济圈的两种财富自由模式
椰子，在南北回归线区间生活的人们眼里，它是"生命之果""天然饮料"和"养生佳品"，但在商人眼里，时下堪比"黄金"。这里面蕴藏的财富机会，正在吸引各路创业者、资本，在中国 + 东南亚这一广阔市场寻货狩猎。丰富多元的生意模式，已在快速形成中。
●躺赢模式：海外原料 +海外品牌 +中国消费市场模式。
代表企业：泰国 if椰子水，美国 Vita Coco。if 椰子水背后的主导人名叫彭萨克，是泰国一个富二代。今年 4 月，if 背后的母公司向港交所递交了上市招股书，人们这才发现，这家只有 46 名员工在大中华区创造 1.5 亿美金收入的，竟然是一家"三无公司"——无工厂、无仓库（商品全部在途）、无直营渠道（全靠经销商）。
椰子是从原产地收来的、加工找的代工厂、营销是找杭州一家电商服务公司来参与做的。46 名员工，没有一个人在中国，却在中国创造了一个在市占率上连续霸榜 5 年的椰子水品牌 if。
究其成功原因，确保原材料基地、保证持续生产供应是基础，同时中国成熟的仓储物流、以及丰富的互联网营销思路，为打爆椰子水，提供了工具。更重要的是，它算开辟了中国基层社会对椰子水的第一波心智。
图 | 摘椰子
它在小红书、抖音等各营销渠道，广泛种草，宣传天然椰子水、0 脂肪、100% 果汁，又找来肖战做代言人，主攻粉丝和女性用户。明星 + 养生打出的号召力，刚好也契合了国内追求健康水替的潮流。
这种轻资产模式，给 if 背后的母公司创造了较高的赚钱效率，46 位员工，平均每人每年创收 2000 多万元人民币。其实这种模式本身在国内并不算新，比如餐饮市场各种粉面——和府捞面、小满手工粉等，本质和 if 椰子水一样，就是一个整合资源的品牌运营商，只不过 if 站在了"椰风"的风口上。
当然，这家泰国公司不是没有隐忧。它只有 if 椰子水这一个爆单产品，而且极度依赖于中国单一市场，被认为存在经营风险。
与 if 椰子水相比，来自美国的 Vita Coco 也比较早地进入了中国市场，但由于定位超高端，在健身房、西餐厅等小众渠道铺货比较多，导致在价格和渠道上错过了在华壮大的机遇。看来，不是赛道内每一个品牌都能轻易抓住风口。
●辛劳模式：海外供应链 + 自建中国品牌 +中国消费市场模式。
代表企业：IMCOCO、上海佳农食品等。这种模式，本质就是把 if 椰子水，套上中国品牌再做一遍，但由于不是地头蛇，涉及到产业链整合问题，涉及生产、加工到销售一整条链路，模式也就是略重一些。
比如 IMCOCO，就致力于椰子相关的采购与贸易，还涉及到加工。与 if 主打终端消费品的模式不同，IMCOCO 作为一种产业链类型公司，产能输出路径此前较为传统，致力于为其它合作伙伴代工或者提供原材料，比如该公司就为周黑鸭、山姆、娃哈哈、古井健康等提供原料椰水服务。
当然 if 的爆火，也给 IMCOCO 带来了启发。它就计划在今年推出自营品牌 ONLIFE，定位为偏高端的泰国纯进口椰子水，通过国内精品超市渠道来铺设，但这需要大额投入，以及十分考验创始人玩转流量的能力。
与 IMCOCO 这种新公司相比，上海佳农食品作为老字号，实力更为雄厚。早在 2020 年它就推出了佳果源椰子水，该公司在泰国布局有 10 万亩香水椰林，并投建了泰国灌装能力最大的工厂。
只不过在品牌营销上，佳果源椰子水的知名度弱于 if。据行业相关研报，佳果源市占率排名第二，但与 if 市占率有较大差距。
可以看到，不管是海外品牌、还是内资本土品牌，在公司经营的两端，一方面都依赖于对海外原料的掌控，一方面又十足考验自身的品牌运维能力，目标都是为中国内地市场服务。
根据灼识咨询，2019 年至 2024 年，大中华区椰子水饮料行业大幅扩张，市场规模从 1.018 亿美元增长至 10.933 亿美元，复合年增长率为 60.8%，预计市场将进一步以 19.4% 的复合年增长率扩张，到 2029 年时将达到 26.51 亿美元。
椰子水，别把一副好牌打烂了
在各方耕耘之下，椰子正在快速生格为全体中国人民的老朋友。
卤味玩家周黑鸭，跨界就推出了"丫丫椰"饮品。商超盒马则在店内持续耕耘"海南椰子鸡"火锅。曾经靠为瑞幸咖啡提供厚椰乳的菲诺（2015 年成立于浙江嘉兴），也于今年 3 月推出了一种添加了维生素 C、维生素 B6 等营养元素的椰子水营养素饮料，从百分百纯椰水这一市场中，再次进行了细分。
图 | 海南椰子鸡火锅，近几年也风靡一时
可以说，椰子在我国继续呈现出广袤的发展空间，"椰子 + "产业大有可为。
但另一方面，市场也开始出现鱼龙混杂情况，2023 年，我国椰子水品牌只有 32 个，到 2025 年已经超过 50 个，新玩家集中涌入，需要擦亮眼睛。
●由于缺乏行业标准，椰子水产品品质局部混乱。
椰子水虽然已经大卖了许多年，但目前仍然缺乏国家标准。椰子水的主要成分是水，约占 94%，此外还包括天然糖分，这使得检测其是否添加了糖和香精变得困难 。同时，一些厂家为了追求利润，可能违规添加其他成分以改善口感、延长保质期或降低成本，这也让检测难上加难。
现在，已经有不少消费者在社交媒体上吐槽，纯天然椰子水从中喝出了"糖精味""玉米须味"。有人就担心，所谓纯天然椰子水的"健康神话"正迎来"信任危机"。
●价格战硝烟已起，品质供给成疑。
今年 3 月，在东南亚椰子因高温导致减产、成本上升的背景下，市面上 1L 装的椰子水却普遍降价，部分产品甚至降至 9.9 元以下，引发消费者"椰子水是否安全"的担忧。
有市场监测，在 2023 年之前，300-350ml 的椰子水普遍售价在 7 元 -15 元之间，但到了 2024 年后，同品类椰子水价格降到了 8 元以下。目前市场上 350ml 的椰子水，单价最低已经降到了 4.9 元。这是否能有效覆盖其相关成本，保证品质，并不透明。
●椰子热潮提升采购成本，引发正反经济效应。
从国内视角来看，从东南亚进口椰子为当地输出了财富，但对当地民众日常生活以及中小型企业经营也带来了影响。
有媒体就报道，今年 3 月来，日均消耗椰子 1200 万颗的印尼，当地人眼睁睁看着椰子价格从 1 万盾上涨至 1.5 万盾，每月他们需要为此增加 45 万盾（折合人民币约 200 元）的额外支出。这让那些原本就不富裕的家庭，更加雪上加霜。
印尼的椰子加工产业也面临洗牌。占全国产量 60% 的中小椰油厂，因为原料成本上涨，利润率从 8% 压缩至 3%，不少企业不得不从邻国进口椰子。
有专家预测，2025 年以后，我国每年的椰子需求，至少是海南椰子现有产量的 10-20 倍。过去一段时间，泰国、菲律宾等主产区椰子价格同比上涨了 50%-100%，确实价格涨得都比黄金还快。
有业内人士表示，椰子需要尽快完成从"流量红利"向"价值红利"的转型，通过从原料到文化符号，从农产品到科技载体的创新，才能让椰子持续飘香。否则在成本日益高企的当下，通过 9.9 元的价格战、弄虚作假的劣币驱逐良币来做大椰子产业，可能网红产业也就真成了短命行业。
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